营销人员为什么要练就敏锐的观察力
在与客户会面时,营销人员就要启动观察力,对客户的整体外表进行一番 观察,如客户的衣着打扮如何,开什么车,对人的态度如何,同时也要注意一 些细节的地方,如头发、鞋子、手表等。当然,我们打量客户的动作不能太明显, 以免让客户觉察到,从而引起他们的反感。
例如,当一位珠光宝气的客户走进汽车展销大厅时,我们就知道她可能更 喜欢买那种豪华型的车;如果在客户的办公室或家里摆放着一些工艺品或小玩 意儿,我们就可以猜测他对汽车的饰品也会感兴趣;简单、不加装饰的办公室 则意味着客户可能偏爱简约实用的车型。
观察力是一个营销人员必须具备的素质。良好的观察力可以使我们对问题 和客户有更深层次的了解。从需求理论上来讲,一般低层次的需求是表象的, 而高层次的需求是内涵的,不轻易表露的。注意细节和观察全面,营销人员才 会找到客户真正的需求或者把需求层次引向高层。
提高观察力,还要搞明白两个问题 一是究竟该观察什么观察的目的 性;二是如何才能在各种现象中去发现问题与线索。
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