如何巧用会员制对客户进行商品推销
而今,会员制已经是各个企业不可或缺的一种营销方式,那么,我们应该 怎样巧妙地运用会员制呢?下面我们以药店为例。促销政策要有吸引力当下,许多药店也发放会员卡,但是,无论在折扣上还是在积分返点的力 度上,都与其他百货商超有很大的差异,很少有药店能在会员卡的积分返利额 度上舍得下血本。
一位客户来药店消费,一年到头,要么享受很低的折扣,要么在年底得个几元或十几元的小礼品,没有其他更多的优惠和鼓励措施。这 样的会员制营销无疑只是一个摆设。想要客户拜倒在药店会员制的石榴裙下, 药店在针对会员做营销策划时,就应在药品价格、会员活动、药学服务等方面 大做文章,并丨面斜以有足够吸引客户眼球的促销政策。
客户资料要实行动态管理某药店的会员管理工作特别粗旷,只是一味要求门店员工发展新会员,却 未对老会员做会员卡升级或淘汰管理。这样,不仅不能为高端的客户提供好服 务,还会使部分有较大价值的客源流失,同时也因大量发放会员卡,加大了药 店的经营成本。
为此,药店应对会员数据库时常更新,实行动态管理。这样, 也便于通过会员资料和会员参加活动的情况,更好地了解客户的消费特征。会员服务要有个性目前,很多店的会员管理仅限于折扣、积分等促销活动且面向所有会员。 虽然会员可根据会员卡的积分程度享受不同级别的折扣,但并没有从中体现出 真正的个性化服务。
其实可以不妨试试下面的方式 在会员生日、传统节假日、特殊纪念日等 日子,给某些会员特殊的折扣、多倍的积分,或赠送一份特别的礼品,会员在 感动之余,可能会对药店留下更好的印象;根据会员的历史消费记录,通过统 计分析,得出他们的消费频率、消费倾向、消费习惯等,然后向其发送最喜欢 的促销信息和最需要的药学知识,从而提高客户的忠诚度;对于一些可能流失 的高端会员,药店也可主动找机会向其了解意见和想法,以便对门店的工作做 进一步改善。
收集会员资料要讲究技巧一些药店对会员基础资料的登记并不准确,也不够完整。准确、完善、动 态生成的会员资料,是会员制营销的首要前提。有了这些资料,还要根据不同 会员的消费习惯、年龄层次等,进行针对性的分析分类,并根据分类经常策划一些让不同类型的会员喜闻乐见的活动,把所有会员紧紧团结在药店周围。
当然,会员资料不准确也不排除客户不喜欢将自己的相关资料公开的情 况。对此,药店一定要明白,这是客户对药店不够信任的表现。面对这种窘境, 药店应先提高自己在客户心目中的信誉度,店员在为客户办理会员卡时也要有 技巧地向有疑问的客户做好解释。比如,需要客户留下准确住址的,就要向客 户说明 地址准确,我们以后才能将礼物或者宣传资料准确寄送到您的手里。
需要客户留下身份证号码的,可以告诉客户 以后遇到打折优惠之类的活动, 如果您忘记带会员卡了,报出您的身份证号码也可以,寻找合作伙伴拓宽业务渠道。
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